不妥协的谈判

•        四月春盛，烟烟霞霞，草长莺飞，等了一个冬季的花儿朵儿，正一株株昂然绽放。4月24日上午，在这暮春和初夏之交的人间四月天，我行第一次户外“读书会”在玫瑰盛开的邵店籽粒村玫瑰庄园举行。本次参加人员：乔美姿、郭瑞丽、朱琳、关江涛、刘佳佳、何源桢、陈丽洋、齐少杰、李锦锦、郭帅。
         因新冠肺炎疫情，对两个多月都少出家门的我们而言，这次的户外读书交流会来得格外美好和珍贵。大家在草坪上席地而坐，共同学习了哈佛大学心理学家、哈佛国际谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗教授的《不妥协的谈判》一书。
         我们在生活中常常遇到谈判和沟通，而妥协，是避免沟通激化为争执或冲突，而做出的一种退让行为。在谈判中，妥协意味着丧失有利条件，满足对方要求，接受严苛条款等后果。因此所有人都希望在谈判中避免妥协，赢得谈判。本书作者认为，谈判中之所以存在妥协，是因为人们将谈判对手视为“对立面”，把谈判理解为“捍卫己方利益、要求对方做出牺牲”的零和博弈。通过毕生研究，作者建立了一种全新的谈判技巧，即“不妥协的谈判”理论。这一理论通过理解导致僵局的五大障碍，重塑谈判双方角色等方式，运用心理学技巧打破对立身份，使双方共同提出并优化解决方案，把对立谈判变为协同合作，无需妥协就能实现共赢。
         刚听完这本书的时候，书中的理论让我们觉得这仿佛只有在国际谈判中才能用得到，日常生活很难接触到这些。但是书中有一句名言说，一块石头就能够改变河流的方向。再微不足道的人和事产生了改变，整个社会也未尝不会因之改变。联想到生活中，我们每一个人都背负多种角色，上级、下级、同事、朋友、孩子、伴侣、父母等，每一天都会有各种各样的问题出现，需要我们面对和解决，如果我们能用冷静、理智替代冲动和暴躁，更加有创意地去解决各种各样的问题，让人和人之间达成和解，那工作和生活也会越来越美好。
         本书输出了一个核心观点，所有高度情绪化的源头既非缺乏理智，也非情感冲动，而是比理智与情感潜伏得更深的做人的核心——身份认同。也就是我们需要解构自己的身份、认知自己的身份，如果自己对自己的身份都搞不清楚，那所有的决策都会乱套。本书定义身份分为核心身份和关系身份。核心身份由五大支柱组成，信仰、仪式、忠诚、价值观、情感上的重要经历。当遭遇高度情绪化冲突时，逐一审视身份的这五大支柱，具体是哪一个受到了威胁，因为一旦涉及到这五大支柱，想要达成一致，取得共识，基本是不可能的。关系身份则是有两个具体维度：亲和性和自主权。而我们能做的就是从关系身份入手，通过建立亲和性和尊重自主权，从而解决冲突。联想到平时工作中，很多项目都是需要多部门合作完成，就拿放贷款来说，各部门都有自己的利益诉求，放款的支行和部门希望尽可能又快又多地发放贷款，风控部门希望审慎、规避风险，如果无法达成一致，工作就很难平衡地推动。在开始阶段，我们要做的就是科学考量多方诉求，不能指令式推进工作，而要先建立良好的沟通机制，并且在工作进行过程中不停地发现问题、交流问题、解决问题，从而找到一条多方协作共赢的道路。
         说是“不妥协的谈判”，其实是在相互理解、相互尊重的基础上寻求双方的共赢之道。下期樊登读书会，我们再相约。
   
  文/朱琳